Dzwonisz, sprzedajesz
ARTUR AFFEK
Liczba str.:146
ISBN:978-83-7701-212-3
Wydanie:Wydanie I, 2011
więcej o publikacji
Telemarketing i handel telefoniczny przypominają trochę sztukę podrywu – bo tak w jednym, jak i w drugim wypadku sporo zależy od statystyki. Oczywiście są „podrywacze” lepsi i gorsi – ci pierwsi mają większą skuteczność, ponieważ wiedzą, że…
…magiczne techniki nie działają!
Sam powiedz, kto w Twoim odczuciu ma większe szanse na poderwanie dziewczyny w klubie – mężczyzna „X”, który podchodzi i raczy ją jednym z tych oklepanych tekstów typu: „Bolało… jak spadałaś z nieba?” albo „Anioły skryły się w Twoich oczach”, czy może wymykający się wszelkim szablonom „Y”, który zamiast rzucać wyuczonymi truizmami, najpierw studiuje swoją wybrankę, a dopiero potem nawiązuje kontakt i wykorzystując wcześniej zdobytą wiedzę, budzi w niej pozytywne emocje, sprawiając, że nagle to jej zaczyna zależeć bardziej? Odpowiedź jest prosta.
Podobnie jest ze sprzedażą telefoniczną – jaki jest sens stosowania tych samych wyświechtanych trików na każdym kliencie, w oczekiwaniu na tego 1 na 30, który wedle statystyk po prostu musi wreszcie złapać haczyk?
Niestety, wielu handlowców, mamionych „cudownymi skryptami”, wciąż wierzy, że istnieje coś takiego jak jedna magiczna technika, która jest w stanie skłonić do zakupu każdego. Być może nawet Tobie zdarzyło się paść ofiarą takiego nadużycia. Cóż, przynajmniej teraz zdajesz sobie sprawę, że schematy po prostu nie działają.
W efekcie tacy sprzedawcy skarżą się na swoją pracę – twierdzą nawet, że telefon to współczesne narzędzie tortur, no bo jak inaczej wytłumaczyć fakt, że każdego dnia trzeba zwlekać się z łóżka i sięgać po słuchawkę, by następnie cały dzień użerać się z osobami po drugiej stronie kabla?
Druga strona lustra to przy tym przedszkole! Gdyby Alicję, bohaterkę powieści Lewisa Carrolla, wtłoczyć do naszych czasów i posadzić w boksie z telefonem przy uchu, każdego ranka budziłaby się ona z okrzykiem: „Choleraaa, znowu do robotyyy!”, podobnie jak większość telemarketerów. Na szczęście…
…tak wcale być nie musi!
Wyobraź sobie teraz, że właśnie za sprawą słuchawki telefonicznej jesteś w stanie w pełni zrozumieć człowieka po drugiej stronie – umiesz odczytywać jego stan emocjonalny oraz nastawienie, potrafisz też umiejętnie wychwycić, co tak naprawdę leży mu na sercu, a w związku z tym, dlaczego zachowuje się tak, jak się zachowuje (np. kiedy jest nieprzyjemny, agresywny, obcesowy).
Dysponujesz też narzędziami, które pozwalają przełamać tę nieprzychylną postawę. W związku z tym, choć spotykasz na swojej drodze najróżniejsze i najdziwniejsze postaci: no bo przecież są sangwinicy, są cholerycy, melancholicy i flegmatycy, to jednak Ty jesteś w stanie dogadać się z każdym.
Ale prawdziwą satysfakcję daje Ci przekonanie do siebie tzw. trudnego klienta, a więc takiego, do którego inni handlowcy nie są w stanie zbliżyć się nawet o włos. Gdyby to była gra albo film, to ten trudny klient byłby niewątpliwie BOSSEM. W rzeczywistości jednak większość z nich ma do sprzedawców takie, a nie inne podejście, ponieważ w przeszłości zostali skrzywdzeni lub oszukani.
Na szczęście Ty nie musisz posuwać się tak nisko, by sprzedać, bowiem zdajesz sobie sprawę, że sianie pożądania musi być oparte na obopólnych korzyściach – a Ty wiesz, jak je wychwytywać i akcentować, przez co właściwie każdy wygrywa. Ty, bo sprzedałeś, i klient, bo otrzymał dokładnie to, czego potrzebuje. Wyobraź sobie te możliwości i to, jak bardzo życie staje się prostsze, bo…
po prostu: „Dzwonisz, sprzedajesz!”.
Artur Affek w swojej publikacji przekonuje, że sprzedaż może być taką właśnie wyśmienitą zabawą, i że wcale nie trzeba się przy tym spinać – znacznie lepiej traktować to jako grę, frajdę – w której, nawet jeśli raz zdarzy Ci się przegrać, przy kolejnej okazji na pewno już wyjdziesz zwycięsko, bo przecież jesteś silniejszy o nowe doświadczenia.
Już samo w sobie „Dzwonisz, sprzedajesz” jest doskonałym przykładem tego, jaki efekt może mieć ludzka praca, kiedy podchodzi się do niej z poczuciem humoru i dystansem. Ta unikatowa pozycja sprawi, że będziesz zrywać boki ze śmiechu, a przy okazji wyniesiesz z niego bardzo ważną lekcję, która mówi, że to, co naprawdę sprzedajesz, to wcale nie rzeczy.
Ty sprzedajesz stany i emocje!
Produkty to tylko dodatek! Jeśli zrobisz należyty użytek z tej wiedzy, przez telefon będziesz w stanie osiągnąć praktycznie wszystko. A do tego czeka Cię naprawdę niezła frajda!
Ale do rzeczy – z tej wyjątkowej publikacji dowiesz się m.in.:
Jak budować emocje, które sprzedają?
W rzeczywistości, w sprzedaży wcale nie chodzi o to, aby sprzedać, ale o to, by klient chciał kupić – w czym tkwi subtelna różnica? Dowiesz się tego właśnie z lektury „Dzwonisz, sprzedajesz”. Ponadto nauczysz się to osiągać i poznasz sposoby wywoływania pożądanych stanów emocjonalnych u rozmówcy.
Jak odczytywać treści maskowane między słowami?
Affek przekonuje, że każda wypowiedź składa się w istocie z dwóch warstw – wierzchniej i zewnętrznej. Tak więc zapewnianie przez klienta, że czegoś „nie potrzebuje”, rzadko kiedy oznacza, że naprawdę czegoś nie potrzebuje. W wielu wypadkach jego prawdziwy przekaz brzmi: „A co ja z tego będę miał?”. Właśnie dzięki temu ebookowi nauczysz się wychwytywać RZECZYWISTE oczekiwania klienta!
Jak przebić się przez negatywne nastawienie rozmówcy?
Poznasz moc nastawienia – zarówno własnego, jak i rozmówcy. Odkryjesz też, że zły nastrój klienta wcale nie przekreśla Twoich szans na dopięcie umowy sprzedaży, przeciwnie, stan emocjonalny to coś, co (o ile ma się odpowiednie umiejętności) łatwo modyfikować. Nauczysz się tego z „Dzwonisz, sprzedajesz”.
Jak dobrze „wyglądać” przez telefon?
Co ciekawe, chociaż mało osób zdaje sobie z tego sprawę, przez telefon „widać” człowieka. Nie na darmo mówi się przecież: „Uśmiechaj się, a Twój rozmówca to zauważy”. Z tej publikacji dowiesz się, jak wyglądać dobrze przez telefon, nauczysz się także, jak sprawić pozytywne pierwsze wrażenie i co się za tym wszystkim kryje…
Jak badać rozmówcę za pomocą pytań?
Podobnie jak nietoperze wykorzystują proces echolokacji do ustalenia przeszkód na swojej drodze, tak i wytrawny sprzedawca telefoniczny potrafi nakreślić całkiem wyraźny portret psychologiczny swego klienta za sprawą kilku celnych pytań – Artur Affek pokaże Ci, jak osiągnąć taki poziom zaawansowania i przeprowadzi Cię przez cały ten proces!
Jak walczyć z niemal każdym rodzajem obiekcji klienta?
Podczas zawierania umów klienci mają liczne obiekcje, co, jak się wkrótce przekonasz, jest zjawiskiem najzupełniej naturalnym, a wręcz pozytywnym. Dzięki „Dzwonisz, sprzedajesz” poznasz większość z najczęściej spotykanych obiekcji klientów i zgłębisz techniki radzenia sobie z nimi w sposób profesjonalny i fachowy.
Jak zamknąć sprzedaż?
Z lektury „Dzwonisz, sprzedajesz” dowiesz się także, że nieważne jak wspaniale wywiążesz się ze wszystkich etapów sprzedaży, jeśli zawiedziesz w tym jednym, ostatnim, jakim jest zamknięcie sprzedaży, cały Twój wysiłek pójdzie na marne. Żeby do tego nie dopuścić, Artur Affek zapozna Cię ze skutecznymi, a co najważniejsze, sprawdzonymi metodami dopinania umów! Z tą wiedzą praca stanie się wreszcie przyjemnością…
Dlaczego właśnie Ty powinieneś mieć tę publikację?
-Staniesz się lepszym handlowcem – a przez „lepszym” mam na myśli nie tylko bardziej efektywnym, ale też takim, który potrafi utrzymać przy sobie klientów, zdobyć nowych i przede wszystkim: czerpać frajdę z tego, co robi.
-Staniesz się lepszym człowiekiem – zgłębiając ludzką psychikę oraz usprawniając swoje umiejętności komunikacyjne, rozwiniesz się jako osoba – będziesz świetnym pracownikiem, bardziej wyrozumiałym przyjacielem, lepszym kompanem do rozmów i wyjść z przyjaciółmi, a także skuteczniejszym łowcą serc płci przeciwnej!
-Na nowo odkryjesz radość w życiu – unikniesz takich sytuacji, jak te opisane powyżej. Koniec z porankami uwieńczonymi obowiązkowym dotychczas okrzykiem: „Choleraaa, znowu do robotyyy!”. Od teraz praca stanie się zabawą i wyzwaniem!
-Unikniesz wypalenia zawodowego – choć szczęścia w telemarketingu szuka coraz więcej osób, tylko nielicznym udaje się coś osiągnąć na tym polu. Frustracja, jaka wypływa z braku odpowiednich umiejętności czy wyników, sprawia, że statystycznie po około 3 miesiącach telemarketerzy są już wypaleni.
-Miło spędzisz czas – warto również zwrócić uwagę na świetny styl, w jakim została napisana ta książka. Affek prezentuje tu szereg przezabawnych obserwacji, szalonych metafor i przykładów, które sprawią, że popłaczesz się ze śmiechu!
Zamów w wydawnictwie
